Entrevista RE/MAX Collection

- "Este cliente tem uma diferente filosofia de estar na vida"

Depois da campanha de saldos e das bolsas de permutas a RE/MAX apresenta um novo produto "The RE/MAX Collection" a pensar no segmento de luxo. Beatriz Rubio, CEO da RE/MAX Portugal, falou à Negócios & Franchising sobre a nova aposta da marca.

Negócios & Franchising - Como é que surgiu a ideia de lançar a "The RE/MAX Collection"?

Beatriz Rubio- Até agora dedicámo-nos a criar muita quota de mercado, estarmos presentes em muitas localidades de Portugal e conseguir vender todo o tipo de produto de valor alto, médio e baixo. O que é que acontece? Com o produto de valor alto apercebemo-nos que o cliente quer um tratamento diferenciado.

N&F- O que é que define o produto?

Beatriz Rubio- É o agente comercial e o cliente que temos à nossa frente. Portanto o imóvel pode ter um preço elevado mas não estar inserido na melhor zona do mundo ou pode não ter os acabamentos indicados para o cliente da RE/MAX Collection. Este cliente tem uma diferente filosofia de estar na vida, portanto uma excelência diferente. Por isso, começámos a trabalhar uma revista diferente com uma selecção de imóveis que consideramos bons, mas é o vendedor que trabalha o imóvel junto daquele tipo de cliente.

N&F- Como é que têm corrido as outras iniciativas da marca (saldos e bolsa de permutas)?

Beatriz Rubio- Na RE/MAX sempre procurámos polivalência, acho que essa é uma das nossas características mais importantes. Já há três anos que lançamos os saldos, por iniciativa minha. Gosto de trabalhar o mercado imobiliário como se fosse um mercado de consumo, mesmo que seja um bem ou um serviço mas temos de pegar nessa casa e fazê-lo de uma forma diferente e conseguir vendê-la. Quando somos contactados temos de conseguir resultados e só o conseguimos com a venda do produto. O vendedor também só ganha dinheiro com a venda do produto. Pensámos por que não trabalhar isto como se fosse um mercado de consumo, quando lançámos os saldos. Em Outubro de 2008, surgiu esta crise financeira que se alastrou ao crédito. Então pensámos se o nosso maior problema é os clientes obterem crédito como é que vamos adaptarmos? Encontrámos então o sistema de permutas que tem sido um êxito tão grande que em Junho crescemos 12%, Julho 21% e Agosto 40%.

N&F- Neste momento são as transacções através de permutas que predominam?

Beatriz Rubio- Há um misto. Lançámos as permutas em Março e há todo um processo que tem de ser feito antes da concretização do negócio. Não é algo imediato. Mas este boom que tivemos deve-se realmente às permutas.

N&F- Esta crise financeira teve repercussões nas transacções de compra de casa? As pessoas voltaram a investir no mercado imobiliário?

Beatriz Rubio- Pode existir uma crise financeira mas se há a necessidade de ter uma casa maior as pessoas acabam por dar o passo. Imagine que amanhã tem trigémeos. São coisas que acontecem. Se não estava a pensar em engravidar, quanto mais em ter gémeos e vive num T1, vai precisar de uma casa nova. A necessidade existe e nós ao criarmos mais um canal de venda através das permutas conseguimos captar mais clientes, que porventura tinham deixado de ver as permutas como uma possibilidade. O mercado de luxo não tem muitas oscilações.

N&F- Na RE/MAX têm casas para todos os segmentos. Qual é o mais estável?

Beatriz Rubio- As casas que que não consideramos de luxo baixaram o preço, devido à crise. Enquanto que as de luxo não baixaram o preço e o nosso mercado aumentou a nível de vendas. Este ano, foram transaccionados quase 4 milhões no mercado de luxo, até ao final de Agosto. Acreditamos que 2009 vai ser um ano muito forte a nível deste segmento.

N&F- Qual é a reacção dos vossos franchisados a este tipo de iniciativas?

Beatriz Rubio- Adoram! Gostam das novidades que introduzimos na marca.

N&F- Como é que surgem estas iniciativas?

Beatriz Rubio- Após muita análise às tendências do mercado e acompanhamento dos nossos franchisados.